Im digitalen Zeitalter haben die Unternehmen gelernt, anders zu wirtschaften als ihre Vorgänger. Durch den technologischen Fortschritt sind neue Geschäftspraktiken entstanden, die speziell auf die Entwicklung von Software und digitalen Inhalten ausgerichtet sind. Infolgedessen ist ein neues Geschäftsmodell, das kostenlose Dienste mit kostenpflichtigen Abonnements verbindet, zur Regel geworden.
Trotz der wachsenden Freemium-Wirtschaft bestehen nach wie vor Bedenken hinsichtlich dieser Geschäftspraxis, weshalb sich die Frage ergibt, ob die Freemium-Wirtschaft ein Auslaufmodell ist oder ob eine solche Preisstruktur auch in Zukunft weiter Bestand haben wird.
Die Geschichte der Freemium-Wirtschaft
Der Begriff „Freemium“ ist ganz einfach ein Wortspiel aus den Wörtern „free“ und „premium“. Der Begriff bezeichnet Produkte und Dienstleistungen, die allen Nutzern kostenlos angeboten werden, mit der Möglichkeit eines kostenpflichtigen Abonnements für weitere Funktionen. Alternativ kann sich Freemium auf ein Produkt oder eine Dienstleistung beziehen, das bzw. die für einen bestimmten Zeitraum völlig kostenlos ist. Erst nach dem Ablauf dieses Zeitraumes müssen die Nutzer für die weitere Nutzung bezahlen.
Die Idee für Freemium-Produkte entstand bereits in der Anfangszeit des Computers. Die Bereitstellung von Software an einen Nutzer kostet nahezu nichts. Dies ermöglichte es Softwareentwicklern, ihre Software für einen begrenzten Zeitraum völlig kostenlos an ihre Nutzer zu verleihen und sie so mit einem großartigen neuen Produkt zum Kauf zu verlocken und als zukünftigen Kunden zu gewinnen.
Der Begriff „Freemium“ entstand jedoch erst über ein Jahrzehnt später.
Die Erfindung des Begriffs selbst wird dem Risikokapitalgeber Fred Wilson, der das Konzept entwickelt hat, und Jarid Lukin zugeschrieben, der 2006 als Reaktion auf Wilsons Idee den eigentlichen Begriff prägte. Wilson sah die Möglichkeit, einen Kundenstamm zu vergrößern, indem er einen kostenlosen Service verschenkte und kostenpflichtige Premium-Services anbot. Dies würde einem bereits großen Kundenstamm mehr Wert bieten und ihn dazu verleiten, ein kostenpflichtiges Abonnement für einen bereits genutzten Dienst zu erwerben.
Die Strategie besteht vereinfacht ausgedrückt darin, zuerst Kunden zu gewinnen und zu hoffen, dass sie später bezahlen werden. Oder, wie der CEO von Evernote, Phil Libin, es ausdrückt: „Der einfachste Weg, 1 Million Menschen dazu zu bringen, zu bezahlen, ist, 1 Milliarde Menschen dazu zu bringen, es zu benutzen.“
Unternehmen, die dieses Modell nutzen
Einige der weltweit größten Unternehmen nutzen das Freemium-Modell. Amazon bietet eine Plattform, auf der Kunden Milliarden von Artikeln bestellen können. Kunden können sich für eine kostenlose Nutzung der Plattform entscheiden oder Amazon Prime kaufen, das einen garantierten zweitägigen Versand, Amazon Prime Video und andere exklusive Funktionen umfasst. Das kostenpflichtige Abonnement beinhaltet auch Amazon Fresh, einen Lebensmittellieferdienst, der einen taggleichen Lieferservice für mehr Städte als je zuvor anbietet.
Der Datenspeicherdienst Dropbox ist ein weiteres Unternehmen im Freemium-Club. Das Speichern von Dateien ist dort bis zu einem Volumen von 2 GB kostenlos. Zusätzlicher Speicherplatz erfordert den Kauf eines kostenpflichtigen Abonnements. Das Unternehmen kündigte vor Kurzem an, dass es 1 TB Speicherplatz zu den bezahlten Abonnements hinzufügen möchte, um mehr Kunden zu gewinnen, die nach günstigen Datenspeicheroptionen suchen.
Auch Musik-Streaming-Dienste wie Pandora und Spotify bieten ihre Produkte im Rahmen eines Freemium-Modells an. Die kostenlosen Versionen dieser Dienste enthalten Werbung, während kostenpflichtige Abonnements werbefrei sind und zusätzliche Funktionen enthalten.
Hubspot, ein komplettes Customer Relationship Management (CRM)-Tool, ist ebenfalls ein Freemium-Darling. Neue Kunden können eine zuverlässige CRM-Plattform völlig kostenlos nutzen, mit kostenpflichtigen Upgrades, die zusätzliche Benutzer ermöglichen und verschiedene Produktfunktionen freischalten.
Mobile Apps wie Viber und Duolingo (und Hunderte von anderen Apps) bieten ein alternatives Freemium-Modell an. Während die Apps selbst kostenlos sind, sind Upgrades innerhalb der App kostenpflichtig. Nachdem neue Benutzer für die App gewonnen wurden, ist es wahrscheinlich, dass sie In-App-Einkäufe tätigen werden, die Einnahmen für die App generieren. Sogar die Dating-App Tinder nutzt dieses Modell, um Benutzer dazu zu bringen, für In-App-Upgrades zu bezahlen.
Was kostenlos ist, muss nicht unbedingt kostenlos sein
„Wann immer dir etwas umsonst angeboten wird, denk daran, dass die Mäuse in den Fallen sterben, weil sie nicht verstehen, warum der Käse kostenlos ist.“ – Jameson Lopp, Bitcoin engineer
Obwohl die Nutzer von Freemium-Produkten und -Dienstleistungen gerne glauben, dass es keine Fallstricke hinter diesen Angeboten gibt, sieht die Wahrheit viel düsterer aus. Denn die Unternehmen, die dieses Freemium-Modell nutzen, müssen in irgendeiner Form Gewinne erzielen. Da die Nutzer kein direktes Einkommen generieren, haben Unternehmen andere Wege gefunden, ihren Service zu monetarisieren.
Werbeeinnahmen sind eine Möglichkeit, wie Freemium-Dienste Geld verdienen. Werbeanzeigen sind in kostenlosen Versionen von Software weit verbreitet und werden in der Regel vollständig entfernt, sobald sich der Benutzer für ein kostenpflichtiges Abonnement entscheidet. Dieses Umsatzmodell ist zwar irritierend für die Kunden, aber relativ harmlos. Eine weitere Monetarisierungsmethode in der Freemium-Wirtschaft ist der Verkauf von Benutzerdaten. Diese Praxis hat sich bei einer Vielzahl von Freemium-Produkten durchgesetzt. Benutzer registrieren sich für eine kostenlose Version eines Freemium-Produkts und erklären sich mit den Allgemeinen Geschäftsbedingungen einverstanden. Da Benutzer diese Allgemeinen Geschäftsbedingungen in der Regel nicht lesen, übersehen sie das Kleingedruckte, in dem geschrieben steht, dass das Unternehmen das Recht hat, alle Benutzerdaten an Drittunternehmen zu verkaufen. Das bedeutet, dass die Daten der Nutzer weltweit an Unternehmen verkauft werden, von denen sie nicht einmal wissen, dass sie existieren. Diese Daten können dann verwendet werden, um dem Nutzer in Zukunft andere Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen.
Der Musik-Streaming-Dienst Spotify verkauft nicht nur Daten über die Vorlieben der Nutzer, sondern auch über die Tracking-Gewohnheiten und den Standort. Online-Dating-Dienste wie Tinder und OkCupid können Profildaten von Benutzern verkaufen, die sehr persönliche Informationen wie sexuelle Orientierung und Geschlechtsidentität enthalten. Dies sind nur einige der Möglichkeiten, wie Freemium-Produkte kostenlose Nutzer monetarisieren, um ihr Geschäft am Laufen zu halten.
Freemium wird heute weniger verwendet
Obwohl Freemium für viele Unternehmen in der digitalen Wirtschaft gut funktioniert hat, hat es in den letzten Jahren eine Verschiebung weg von diesem Modell gegeben.
Einer der Gründe, warum freemium überhaupt funktioniert hat, ist, dass wachsende Unternehmen über Venture-Firmen und andere Investoren Zugang zu fast unbegrenztem Kapital hatten. Dies ermöglichte es den Unternehmen, um des Wachstums willen Geld an kostenlose Nutzer zu verlieren, in der Hoffnung, diese verlorenen Einnahmen in Zukunft zurückzugewinnen. Leider ist Kapital ein begrenztes Gut, und während die globale Finanzierung 2018 auf Rekordhöhen gestiegen war, ist es für Start-ups heutzutage viel schwieriger, sich Kapital zu beschaffen. Ohne das notwendige Kapital für den Betrieb können es sich diese Unternehmen nicht leisten, ein Freemium-Modell anzubieten, das es einer großen Masse von Kunden ermöglicht, einen Service kostenlos zu nutzen. Stattdessen werden diese Unternehmen von Anfang an gezwungen sein, ihre Kunden zu monetarisieren.
Ein weiteres Problem mit dem Freemium-Modell ist die Art und Weise, wie es den wahrgenommenen Wert eines Produkts oder einer Dienstleistung beeinflusst. Wenn ein Kunde eine Version des Produkts kostenlos erhält, ist es wahrscheinlicher, dass er das Produkt weniger wertschätzt und es daher in Zukunft mit geringerer Wahrscheinlichkeit kauft. Genau davor hatte das Softwareunternehmen Atlassian Angst, als es die Option eines Freemium-Modells abwägte. Laut dem Vice President of Marketing des Unternehmens, Jay Simons, würde die kostenlose Abgabe des Produkts den empfundenen Wert negativ beeinflussen.
„Wir uns dazu entschieden, dass die Leute einen Wert mit unserem Produkt verbinden sollen. Wenn es einfach kostenlos verschenkt wird, ist es vielleicht unwahrscheinlicher, dass sie es überhaupt benutzen oder das Gefühl haben, dass es etwas ist, wofür es sich zu bezahlen lohnt“, sagte Simons. Als Alternative entschied sich Atlassian, eine kleine Gebühr zu erheben. Nicht um Gewinne zu erzielen, sondern um den Kunden zu signalisieren, dass das Produkt einen Mehrwert hat. Simons: „Wir haben beschlossen, für den Anfang eine geringe Gebühr zu erheben, doch anstatt damit Geld zu verdienen, würden wir es für wohltätige Zwecke spenden.“ Diese Strategie hat für Atlassian hervorragend funktioniert und zu einem zusätzlichen Umsatz von 2 Millionen US-Dollar als Folge dieses Angebots geführt.
Rebellen versuchen, Freemium am Leben zu erhalten
Einige Unternehmen wagen sich gerade in die Freemium-Welt hinein, nachdem sie jahrelang kostenlose Produkte und Dienstleistungen angeboten haben.
Facebook, das traditionell ein völlig kostenloser Dienst für seine Nutzer war, wagt sich nun in ein Freemium-Angebot. Facebook Fan-Abonnements ermöglichen es den Nutzern, eine monatliche Gebühr für den Zugriff auf exklusive Inhalte ausgewählter Autoren zu zahlen. Dies ermöglicht es den Inhaltsproduzenten, mit ihren Followern Geld zu verdienen, und den Nutzern, Zugang zu Inhalten zu erhalten, die sonst nicht auf Facebook verfügbar wären.
Freemium wird auch ein Teil des beliebten Webbrowsers Firefox. Die kostenlose Version von Firefox bleibt erhalten, doch ihr neues, kostenpflichtiges Gegenstück wird Extras wie Cloud-Speicheroptionen und VPN-Dienste für ein sicheres Surfen beinhalten. Zurzeit besteht ein großer Bedarf am Schutz von Nutzerdaten und Anonymität im Netz. Dieses Modell verspricht deshalb, dass sich Kunden gewinnen lassen, die für den Schutz ihrer Privatsphäre bezahlen.
Dieses Preismodell hat nun auch den Bereich der Podcasts erreicht. Luminary bietet Podcasts kostenlos über seine App an, verfügt aber auch über einen kostenpflichtigen Service, der exklusive Podcasts enthält, die in der kostenlosen Version nicht verfügbar sind. Zusätzlich sind, wenn man bezahlt, alle Podcasts werbefrei.
Mehr als nur eine Möglichkeit zu profitieren
Freemium-Produkte und -Dienstleistungen haben gezeigt, dass Unternehmen eine wachsende Kundenbasis von kostenlosen Nutzern nutzen können, um schnell zu expandieren. Doch der Erfolg von Freemium ist nicht frei von Nachteilen, denn ohne das entsprechende Kapital und schnelles Wachstum wird es schwierig, ein solches Geschäftsmodell aufrecht zu erhalten. Für Firmen mit hohen Schulden oder ohne signifikantes Benutzerwachstum könnten sich alternative Methoden besser eignen. Für manche Unternehmen kann es auch notwendig sein, den Service ganz ohne kostenlose Option anzubieten, um genügend Einkommen für das Geschäft zu erzielen.