Digiajastu ettevõtted erinevad oma eelkäijatest. Tehnikaarengutega koos on sündinud ärimudelid spetsiaalselt tarkvara ja digisisu jaoks. Üks neist on tasuta ja tasulisi teenuseid kombineeriv ärimudel, millest nüüdseks on saanud meie igapäev.

Freemium Economy

Freemium-mudel kasvab küll jõudsalt, kuid tekitab endiselt ka kahtlusi. Sealt ka küsimus – kas freemium-mudeli lõpp on lähedal? Või püsib see ka tulevikus?

Freemium-mudeli ajalugu

Termin “freemium” tuleb kahest kokkusulatud sõnast – “free” (tasuta) ja “premium” (tasuline). See loodi kirjeldamaks tooteid ja teenuseid, mida pakutakse algul tasuta, kuid kus hiljem küsitakse lisavõimaluste eest raha. Freemium-mudeliga on tegemist ka siis, kui toode või teenus on teatud aja jooksul tasuta, kuid muutub seejärel tasuliseks.

Mudel ise sündis juba siis, kui arvutimaailm oli alles lapsekingades. Tarkvara jagamine teiste kasutajatega ei maksa peaaegu midagi. Nii hakkasidki tarkvara-arendajad oma tooteid mingiks perioodiks tasuta välja laenama, et ahvatleda kasutajaid seda hiljem ostma.

Sõna “freemium” aga tuli käibele rohkem kui kümme aastat hiljem.

Selle leiutamise au omistatakse riskikapitalist Fred Wilsonile, kes sõnastas asja idee ning Jarid Lukinile, kes 2006. aastal vastusena Wilsoni ideele ka terminiga lagedale tuli. Wilsoni meelest oli tasuta teenuse jagamine võimalus kasvatada kliendibaasi, kellele hiljem lisavõimalusi pakkuda. Nii sai pakkuda lisandväärtust suurele hulgale klientidele korraga ning ahvatleda neid maksma teenuse eest, mida nad juba kasutasid.

Kokkuvõtlikult on asja iva leida kõigepealt kliendid ja siis loota, et nad on hiljem nõus teenuse eest maksma. Nagu Evernote’i tegevjuht Phil Libin ütleb: “Lihtsaim viis panna miljon inimest millegi eest maksma, on panna miljard inimest seda kasutama.”

Freemiumi kasutajad

Freemium-mudelit kasutavad paljud maailma suurimad ettevõtted. Amazon on veebipood, kust saab tellida tuhandeid erinevaid tooteid. Platvormi võib kasutada tasuta või maksta Amazon Prime’i, millega garanteeritakse kahepäevane tarne, Amazon Prime Video või muude erinevate võimaluste eest. Tasulise teenuse juurde kuulub ka Amazon Fresh – toidukullerteenus, mis pakub toidukauaba kojutoomist samal päeval ja seda nüüd rohkemates linnades kui kunagi varem.

Amazon

Freemium-klubisse kuulub ka Dropboxi failihoidla. Tasuta saad seal faile hoida 2GB ulatuses. Edasi tuleb maksta. Hiljuti teatas ettevõte, et hakkab pakkuma kõigile tasulistele klientidele 1TB mälumahtu, lootes nii võita juurde kliente, kes otsivad soodsama hinnaga failihoidlat.

Muusikastriimimisteenused Pandora ja Spotify põhinevad samuti freemium-mudelil. Tasuta teenuse juurde kuuluvad reklaamid, tasulisse mitte. Lisaks on tasulistel versioonidel võimalusi, mida tasuta nautida ei saa.

Hubspot kliendihaldustööriist (CRM) on samuti freemium-mudeli austaja. CRM on uutele klientidele tasuta, hiljem on tasu eest võimalik lisada kasutajaid ning teenuseid.

Mobiilirakendused nagu Viber ja Duolingo (ning sajad teised) on samuti omamoodi freemium-mudeli viljelejad. Äpid ise on tasuta, kuid nende paremad versioonid tasulised. Tasuta rakendusega lõa otsa püütud kliendid maksavad suurema tõenäosusega äpi-siseste teenuste eest ja nii tõuseb selle käive. Isegi kohtinguäpp Tinder kasutab seda mudelit.

Tasuta lõunaid pole olemas

“Alati, kui Sulle midagi tasuta pakutakse, mõtle hiirtele, kes surevad hiirelõksus, kuna nad ei jaga ära, miks juust on neile tasuta.”Jameson Lopp, Bitcoini insener

freemium model

Kuigi freemium-toodete ja -teenuste kasutajad tahavad uskuda, et pakkumiste taga ei ole salajasi kavatsusi, pole tõde siiski nii helge. Freemium-mudelit kasutavad ettevõtted peavad kuidagi kasu teenima. Kasutajad ei too neile otseselt raha sisse, seega on nad sunnitud seda muul moel teenima.

Üks võimalus on reklaamitasud. Reklaamid käivad tavaliselt tasuta teenuste ja tarkvara juurde ning kaovad täielikult, kui kasutaja otsustab tasulise võimaluse kasuks. See võib olla kliendi jaoks tüütu, kuid on siiski süütu lahendus.

Teine võimalus freemium-mudeliga raha teenida on kasutajaandmete müümine. See on paljude freemium-toodete seas tavaline. Kasutaja registreerub tasuta versiooniga ning nõustub Kasutustingimustega. Kuna Kasutustingimusi tavaliselt läbi ei loeta, ei olda ka teadlikud sellest peenikeses kirjas trükitud lõigust, kus ettevõte võtab endale õiguse müüa kasutajate andmeid kolmandatele osapooltele. Kasutajaandmeid müüakse kõikjal maailmas osapooltele, kelle olemasolust kasutajal aimugi ei ole. Andmeid võidakse kasutada selleks, et kliendile hiljem mingeid tooteid või teenuseid müüa.

Spotify ei müü vaid andmeid kasutaja muusikaeelistuste kohta, vaid ka nende harjumuste ja asukoha kohta. Kohtinguteenuste Tinder ja OkCupid käsutuses on palju väga isiklikku infot, nagu näiteks seksuaalne orientatsioon ja sooline identiteet. Need on vaid mõned näited sellest, kuidas freemium-tooted äri edendamiseks klientide pealt raha teenivad.

Teised võimalused

Freemium-mudel on paljude ettevõtete jaoks digimajanduses väga kasulik olnud, kuid viimastel aastatel on toimunud muutus.

Üks põhjustest, miks freemium-mudel üldse töötab, on see, et kasvavatel ettevõtetel on tänu riski- ja muudele investoritele piiramatul hulgal kapitali. Nad saavad lubada endale tasuta kliente lootuses, et teenivad selle tuulde visatud raha kunagi tagasi. Kahjuks on kapital piiratud kaup ja kuigi üleilmne rahastus on 2018. aastal saavutanud enneolematu lae, pole idufirmadel siiski kapitali enam nii lihtne leida. Ilma selleta ei ole neil ka võimalik oma teenuseid tasuta pakkuda. Selle asemel peavad nad klientidelt kohe algul raha küsima.

Teine probleem freemium-mudeliga seoses on see, kuidas ta mõjutab toote või teenuse mainet. Tasuta teenus ei tundu kliendile väärtuslik ning ta ei pruugi tahta selle eest hiljem raha välja käia. Just seda kartis Atlassian, kui kaalus freemium-mudeli käiku laskmist. Ettevõtte aseturundusjuht Jay Simons leidis, et toote tasuta jagamine mõjutaks negatiivselt selle väärtust kasutajate seas.

“Meie jaoks on oluline, et inimesed toodet väärtustaksid. Kui seda tasuta jagatakse, ei taha nad selle eest hiljem maksta,” ütles Simons. Seega küsis Atlassian klientidelt algul väikest tasu, aga mitte kasumi, vaid hoopis toote väärtuse tõstmise nimel. Simons: “Otsustasime paluda klientidelt alustuseks väikest tasu, kuid ei teinud seda kasumi eesmärgil, vaid annetasime saadud raha heategevuseks.” Strateegia on toonud Atlassianile üle 2 miljoni dollari müügitulu.

Freemiumi-pooldajatest mässajad

Mõned ettevõtted aga alles avastavad freemium-mudelit enda jaoks, olles aastaid pakkunud oma teenust ja tooteid tasuta.

Facebook, näiteks, on alati olnud kasutajatele tasuta, aga püüab nüüd freemium-mudelile üle minna. Facebook Fan Subscription võimaldaks teatud kuutasu eest juurdepääsu valitud sisule. Nii saavad sisuloojad oma jälgijate pealt raha teenida ning jälgijad tarbida sisu, mida muidu Facebookis ei näe.

Sarnast plaani peab ka populaarne Firefox veebilehitseja. Tasuta versioon jääb alles, kuid uus tasuline versioon sisaldaks muuhulgas ka pilve- ja VPN teenuseid failide hoiustamiseks ning privaatsemaks veebilehitsemiseks. Mõnede meelest on freemium-mudel klientide jaoks võimalus oma privaatsuse eest maksta ajal, mil kasutajaandmete vahendamise ja anonüümsusega on kriitilised lood.

Mudel on jõudnud ka taskuhäälingu maailma. Luminary tasuta taskuhäälingu äpis on lisatasu eest võimalik kuulata saateid, mida tasuta versioonis saadaval ei ole, lisaks on tasuline versioon reklaamivaba.

Võita võib mitut moodi

Freemium-tooted ja teenused on olnud ettevõtete jaoks kasulikud kliendibaasi suurendamisel ja kiirel kasvamisel. Kuid sel on omad tagasilöögid, sest ilma kapitalita võib olla väga raske kiiret kasvu toetada. Nende jaoks, kellel krediiti napib, või kasutajanumbrid hoogsalt ei kasva, võivad muud hinnastamismeetodid kasulikumad olla. Tasuta teenuse pakkumine ei pruugi olla võimalik, kui ettevõte peab teenima piisavalt käivet.